五方辯論

「生意是人做的，不是螢幕做的。」

醫療器材單價高、決策鏈長，信任感只能面對面建立。25 年來每一張大單都是在院長室、在餐桌上談下來的。視訊只能傳遞資訊，傳不了誠意。客戶選你，是因為你這個人讓他放心。

「效率就是競爭力，一天能跑 3 家還是 8 家？」

面訪一天最多跑 3~4 家，遠端一天能排 8 組以上。產品 demo 用螢幕分享更清楚，錄影還能回放。年輕世代醫師根本不想被拜訪，他們要的是快速、精準、不浪費時間的溝通。省下的交通時間拿來做 follow-up，成交率反而更高。

「我不在乎你怎麼來，我在乎你解決問題的速度。」

日常 follow-up 用 LINE 就好，不用特地跑一趟。但新產品評估、合約談判、設備驗收，這些一定要到現場。最怕的是：出了問題你人不在，打視訊也沒用。分清楚哪些事要見面、哪些不用，才是專業。

「看數字說話——面訪的客單價是遠端的 2.3 倍。」

拉過去兩年的數據：面訪成交的平均客單價 42 萬，遠端只有 18 萬。高單價產品的決策者需要「被重視的感覺」，這就是面訪的不可取代性。遠端適合維護，但攻城掠地還是要靠腳。業務管理的角度，ROI 算清楚，答案很明確。

「說實話，我連敲門都還在怕。」

對新人來說，面訪的心理門檻很高——怕被拒絕、怕講不好、怕浪費人家時間。遠端可以先建立初步關係，有信心了再約面訪，成功率更高。但主管說得對，不面訪永遠學不會讀空氣。所以我的策略是：遠端開場，面訪收割。

答案不是二選一，
而是知道什麼時候
該用哪一種。

面訪建立信任、遠端提升效率、混合最大化覆蓋率。
頂尖業務不是跑最多的，是判斷最準的。